“L’amitié, c’est l’amitié, mais le fromage, ça a un prix !”

Une ostéopathie en crise ?

Il y a quelques années le ROF donnait 2 chiffres qui conditionnaient le bon fonctionnement d’un cabinet d’ostéopathie:

-La densité d’habitants par ostéopathes : elle devrait être de 4000 habitants/ostéo.

-La taille de la liste de patients que l’ostéopathe a déjà vu : elle devrait être de 2500.

Ces 2 facteurs permettent (1) le bon potentiel de développement du cabinet avec suffisamment de patients potentiels et (2) une liste de patients fournie qui permet à ce que si 1/3 des patients font une visite annuelle en plus des consultations des nouveaux patients alors un chiffre d’affaire annuel confortable est garanti.

Aujourd’hui il est difficile pour les jeunes ostéopathes d’atteindre ces 2 chiffres théoriques du ROF, et pour cause en 2018 nous étions près de 30000 ostéopathes en France d’après l’URCO : ce qui représente environ 2200 habitants/ostéopathe. En juillet 2020 il est probable que nous flirtions avec 1 ostéopathe pour 2000 habitants soit près de 2 fois plus d’ostéopathes que le ROF recommandait…
Toujours d’après l’URCO 1/4 des ostéopathes DO vivraient avec moins que le SMIC et la moyenne du 2ème quartile serait inférieure à 1500€ de bénéfice par mois ceci après 5 années d’études et une dépense de plus de 40000€ dans leurs seuls frais de scolarité. Sans perspective de chômage, de retraite décente ou de possibilité de grêve (car à votre compte) ça risque d’être compliqué pour certains…

Cette situation est-elle inévitable ? Y a-t-il trop d’ostéopathes en France ? Hâtons-nous de ne pas répondre trop rapidement par l’affirmative et analysons plus en profondeur les facteurs qui font réellement la réussite d’un cabinet.

Le biais d’autocomplaisance dans la réussite et la difficulté du développement d’un cabinet

A successful osteopath is not necessarily a good osteopath

me confessa un jour l’ostéopathe qui avait le plus gros cabinet d’ostéopathie d’Ecosse.

Si vous posez la question à un étudiant ou à un “ostéopathe qui a réussi” sur ce qui détermine la réussite d’un cabinet il y a de fortes chances pour que la réponse “être bon ostéopathe” soit en tête dans les sondages. Cependant une autre réponse fait aussi souvent apparition : “je me suis installé à un endroit où la densité d’habitants par ostéopathe était élevée >5000/1”

A l’inverse si vous demandez à des ostéopathes du premier ou second quartiles les raisons pour lesquelles leur bénéfice n’est pas élevé “mon incompétence ostéopathique” sera probablement l’une des dernières raisons évoquées. Cela s’appelle le biais d’autocomplaisance. Ces derniers préfèreront  évoquer des facteurs extérieurs qui peuvent être tout à fait pertinents pour expliquer leur débandade financière :

  • il y a trop d’ostéopathes
  • il y a trop d’écoles d’ostéopathie
  • l’ordre des médecins interdit aux médecins de nous envoyer des patients
  • les patients sont freinés par le coût des consultations, non remboursées par la sécu
  • à cause des gilets jaunes et des grêves j’ai eu une baisse de fréquentation
  • les kiné-ostéos font passer des séances d’ostéopathie pour de la kinésithérapie
  • je suis trop bon, donc en peu de traitements les patients vont mieux donc je les vois rarement !

A première vue ces arguments sont particulièrement pertinents à moins que nous regardions le problème différemment. Y a-t-il d’autres facteurs plus subtiles à l’oeuvre dans la réussite d’un cabinet ?

Aller à l’encontre du biais conservateur : faire du problème une solution

Le plus gros problème semble être le suivant : “il y a trop d’ostéopathes ou trop d’écoles d’ostéopathie” : Et si nous considérions à la place qu’il y a un nombre normal d’ostéopathes ? (je vous imagine sauter sur place, la France ayant les records mondiaux du nombre d’ostéopathes et d’écoles d’ostéopathie)

C’est évidemment provocateur, mais la logique est la suivante  :
Au lieu d’utiliser les règles de bonnes conduites de pratiques ostéopathiques dictées (par qui ?) par un passé non adapté à la réalité du marché actuel, ne faudrait-il pas adapter ces règles à partir de la réalité du marché ? il me semble insolent que les associations socio-professionnelles censées défendre les ostéopathes entretiennent ces mythes de bonnes pratiques qui empêchent à de nombreux ostéopathes de pouvoir vivre correctement de leur profession. Ces règles de bonnes conduites sont : la tarification 50-70€, la durée de consultation 30-60min , et la fréquence des traitements 2-3x avec une durée de jusqu’à 4-6 semaines entre 2 consultations.

Nous y reviendrons dans un moment mais gardez juste en tête la possibilité de leur variabilité en vous autorisant à sortir de ce biais conservateur.

L’effet Dunning-Kruger le piège des jeunes ostéopathes (et pas que…)

Un autre frein important au développement du cabinet est la croyance suivante : “Il faut offrir le meilleur traitement que l’on puisse à son patient ” .
Cela semble comme une inévitabilité déontologique et pourtant non ça ne l’est pas, et c’est souvent l’erreur qui anime le jeune ostéopathe (et pas que) et qui cause un gros problème au développement de son cabinet.

Explication :
Lorsqu’on est jeune ostéopathe il est naturel de vouloir offrir le meilleur traitement possible à ses patients. Sa réputation en dépend, et de cette réputation dépend du nombre de patients qui vont venir par bouche à oreille. De plus le fait d’être nouvellement diplômé peut pousser le jeune ostéopathe à se percevoir moins compétent qu’il ne l’est et à vouloir compenser ce manque de compétence par une durée de consultation plus longue (“Il faut offrir le meilleur traitement que l’on puisse à son patient et être holistique !”).

Le problème avec cette vision et l’application de cette approche est que le jeune ostéopathe torpille inconsciemment le développement de son cabinet. En effet lorsqu’on offre une consultation plus longue (1h) il est possible de traiter plusieurs symptômes du patient au sein de la même consultation. Le patient revient donc moins souvent, et il faut donc beaucoup de nouveaux patients pour que le cabinet devienne viable. Mais la densité d’habitants par ostéopathes étant à son plus bas il est alors peu probable d’avoir un fort taux de nouveaux patients. Sur le long terme le cabinet n’est simplement plus viable. Ce qui va généralement mettre un clou final dans le cercueil c’est l’augmentation du tarif, car cela diminue le ratio bénéfice thérapeutique/coût et prévient les patients de venir consulter. Ils attendent d’être complètement en vrac pour venir consulter et rentabiliser leur chère séance d’ostéopathie. Au bout de quelques années l’ostéopathe est désabusé car il offre à ses yeux le meilleur traitement possible mais il ne peut vivre décemment de sa profession…

“L’amitié, c’est l’amitié, mais le fromage, ça a un prix !” dicton bulgare

Et ici il fait erreur car on ne peut pas considérer que son traitement est le meilleur si cette approche n’est pas viable financièrement. C’est comme entendre dire que la sécurité sociale offre le meilleur soin de santé au monde alors que ce système est déficitaire. Car dans ce cas si un système était encore plus abyssalement déficitaire mais qu’il offrait encore plus de soin que la sécurité sociale ce nouveau système serait-il meilleur ?

Donc il faut remplacer la croyance “Il faut offrir le meilleur traitement que l’on puisse à son patient ” par “Il faut offrir le meilleur traitement que l’on puisse à son patient dans le respect de la viabilité de son propre cabinet ” car si son cabinet n’est plus viable alors on ne peut plus aider ses patients.

Si vous doutez de ce principe, demandez aux ostéopathes qui fonctionnent très fort et vous verrez que la plupart fonctionnent sur des séances courtes de l’ordre de 30min et ce n’est pas par hasard. D’ailleurs le profil psychologique de ces ostéopathes est assez différents ils ont tendance à être sûr d’eux, à être moins empathiques avec leurs patients et à moins considérer la tarification de la séance comme étant un frein à la résolution des symptômes du patient. Ils n’hésiteront pas à dire à leur patient de revenir même si l’amélioration sera peu notable.

Ces petites différences vont avoir un grand effet sur le chiffre d’affaire et sur l’argent que va gagner l’ostéopathe.

Exemple pratique

Prenons un ostéopathe lambda qui traite en 1h et offre en moyenne 2 consultations par an à ses patients. Serait-il choquant si cet ostéopathe travaille en 45 minutes ? voire 30 minutes ? d’autres le font.
Imaginons un patient qui vient avec une lombalgie chronique, une cervicalgie et un problème d’épaule. En 1h et a fortiori en 2 x 1h peut-il aider ces symptômes ? possiblement.

Prenons le cas d’un ostéopathe qui traite en 30 minutes, peut-il traiter tous ces symptômes en 30 minutes ? plus compliqué… peut être en 3×30 voire 4×30 minutes.

Réalisez maintenant que si vous passez d’une moyenne de 2, à 3 traitements par patient et par an, cela augmente de 50% votre chiffre d’affaire !

Et un traitement de plus peut tenir à une seule phrase : ” il vaut mieux qu’on se voit d’ici un/deux mois afin d’être certain d’asseoir les effets du traitement sur la durée”

Si cela vous choque,  l’êtes vous par des prescriptions de 10-20-40 séances de kinésithérapie ? ou séances hebdomadaires d’orthophonie, psychologie qui peuvent durer plusieurs années ? Imaginez le luxe professionnel de se dire que vous auriez 10 traitements avec un patient pour le traitement de sa lombalgie !

Nous parlons ici de faire revenir 1 fois de plus un patient dans l’année dans son intérêt et pour la survie de votre cabinet car c’est bien le retour de vos patients qui va avoir une vrai influence sur votre chiffre d’affaire comme calculé dans l’équation magique peu déontologique.

Si cela vous dérange mais que vous comprenez l’utilité de la démarche alors Diagnosteo peut vous aider.

Et si en améliorant votre standard d’intégrité professionnelle vous pouviez augmenter ce nombre moyen de consultation ?

Pourquoi Diagnosteo est un outil qui va vous permettre de gagner plus d’argent sans conflit moral ?

Faire un bilan d’entrée se fait dans de nombreuses professions de santé, en kiné, en orthophonie, en anaesthésie, en podologie… Et pourquoi pas en ostéopathie ? car jusqu’à présent les logiciels pouvant offrir ce genre de services n’existaient pas.

Mais ça c’était avant !

Diagnosteo vous permet de faire de véritables bilans ostéopathiques. C’est à dire qu’en première consultation vous pouvez prendre le temps, pour les patients qui le veulent (les patients chroniques par ex), de faire un bilan complet que le patient pourra montrer sans honte à  son médecin ou à un autre professionnel de santé. Accompagné d’une lettre pour une demande d’examens complémentaires ou d’une demande d’autorisation de manipulation cervicale cela va vous permettre de temporiser vos traitements et d’éviter de se précipiter sur une manipulation non adaptée, et obtenir une meilleur considération des autres acteurs de la santé.

De ce bilan vous pourrez facilement mettre en place un plan de traitement avec un nombre de traitements, une durée et un tarif de consultation adéquate et cela va vous permettre de sortir de ce biais conservateur qui est “une séance à tarif unique” et qui n’est pas forcément adapté à votre patientèle.

Libérez-vous d’une durée de consultation type, d’une fréquence de traitement type, et d’un tarif type dictés par un biais conservateur.

A vos feuilles excel pour imaginer les protocoles de soins au tarif adéquate, et en disant cela je sais que je renie certains propos que j’ai pu avoir par le passé.

N’oubliez pas de préparer un devis type en utilisant l’option édition d’une recommandation.

Rappelez-vous que préférer des traitements plus courts, moins chers et plus fréquents semble préférable quitte à augmenter votre tarif horaire !

Pour en savoir plus à lire l’équation magique peu déontologique et Les tarifs ostéopathiques sont-ils has been ?